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      杨 路《“顾问式销售技巧”培训方案》

      内 容:
          别:女 
         言:普通话  
        
      学历背景:本科及以上海外留学研究生 、国内硕士及以上   
        
      现任职务:专职讲师 
           
      培训风格:有完整、丰富的理论修养和灵活专业的实战经验,深通中国企业文化。培训风格注重艺术性、魅力性、权威性;授课幽默、互动、实战、技巧性强,并配有大量成功案例。注重学员的互动与共鸣,应用丰富的实战经验结合企业?#23548;是?#20917;,点评精辟、有针对性,广受企业界好评。
       
      擅长领域:管理技能、人力资源、客户服务
       
      个人简介:?#26412;?#38597;致人生管理顾问公司总裁/首席讲师;中华美女讲师团   女掌门?#35805;?#24180;惠普公司政府行业中国区销售经理,五年惠普公司惠普商学院企业内训培训师;三年法国布尔公司客户销售经理;美国领导特质分析PDP专业咨询师;?#26412;?#22806;企服务集团(Fesco)特约讲师;亚太管理训练网授权培训师;微软(中国)公司员工职业礼仪提升培训顾问;三星电子公司员工职业化提升培训顾问;国家级出国访问团礼仪委培师。
       
      荣誉及奖项:
          中国女?#28304;?#19994;经济十大先锋人物;中国十大 女性中高层杰出培训师;中国十大 员工职业化培训师;全球礼仪类十强华人讲师;中国100大品牌女性;建国六十周年•品牌建设十大杰出企业家;中国十大 职业化管理专家;中国人力资源管理大奖组委会专家委员。
       
      主?#37096;?#31243;:
        《商务魅力提升》、《打造魅力领袖》、《品位修养提升》、《共赢领导力》、《高绩效组织职业化必修24堂课》、《领?#23478;?#26415;与领导魅力提升》、《职业生涯管理》、《全员职业化‘六维’修炼》、《精彩商务演讲技巧》、《顾问式销售技巧》、《高效沟通技巧》、《高绩效团队建设》。
       
      授课企业:
          IBM公司、惠普公司、诺基亚公司、三星(中国)投资有限公司、微软公司、西门子工程公司、北大方正技术研究院、联想集团、中国海洋石油总公司、中国海洋石油基地集团公司、福田汽车公司、罗德与施瓦茨中国(香港)有限公司、葛兰素史克(中国)投资有限公司、神州数码中国电信公司、大唐电信研究院、中国电信研究院、信息产业部电信研究院、中国移动公司、李宁公司、中央电视台广告部、中国银行、工商银行、?#24189;?#22823;?#21830;?#21033;尔银行、交通银行、?#38382;?#22522;金管理顾问公司、香格里拉?#27807;?#38598;团、梅地亚电视?#34892;?#26377;限公司、?#20540;隆?#21414;门叉车有限公司、嘉里?#34892;姆沟輟?#25104;都置信集团、亚信科技集团等。
       
      顾问式销售技巧培训方案
      课程时间:2天                                      
      课程对象:企业销售经理及销售人员                     课程人数:20-25人
      培训?#38382;劍?/B>理论讲授60%、实战演练15%、案例讨论、游戏15%、经验分享、答疑10%
      课程内容:
      一、顾问式销售的必要性
      1、顾问式销售的定义
      2、普通销售与大客户销售的区别
      3、四种销售人员的过去、现在和未来
      4、案例分析(一)
      5、案例分析(二)
      二、销售行为七步原
      1、准备阶段
      A、首次拜访前准?#31119;?#24418;象,资料,物品,问题,心理等)
      B、如何有备而战 (项目分析,决策链,提高拜访效率)
      C、销售工具准备 (问题,亮点准?#31119;?#36164;料三步法,如何打动客户)
      2、拜访阶段
      A、拜访阶段注意事项
      B、处理客户冷漠,拒绝,质疑技巧 (如:回马枪)
      C、电话沟通及预?#25216;?#24039;(如:二择一法则)
      D、挖掘客户多层次多元需求
      E、明确拜访目的
      3、接触阶段
      A、如?#38395;?#26029;挖掘关键人
      B、如何点面结合
      C、如何推进项目进展
      D、如?#26410;?#20351;客户需求紧迫
      E、第一需求不满足,如何扩大第二需求
      F、接触阶段销售技巧(如:戒定愚)
      4、展示阶段
      A、FAB法则
      B、三段论法则
      C、产品展示演讲技巧
      5、决定及异议处理阶段
      A、客户需求总结
      B、如?#26410;?#20351;客户决定
      C、如?#26410;?#29702;异议(如:价格,不满,突发事件,额外要求等)
      6、成交阶段
      A、如?#38382;?#21035;购买信号(口头性,?#24378;?#22836;性)
      B、成交并不意味项目结束
      C、成交阶段技巧
      三、顾问式销售关键概念
      1、机会点
      A、销售机会点
      B、讨论与案例分析
      C、客户?#29575;?#30340;机会点
      D、销售机会点与销售不同阶段的关系
      E、发现销售机会点
      2、需求
      A、需求——定义
      B、需求——问题讨论
      C、需求——案例分析
      D、需求——开发需求策略
      E、销售机会点与需求的关系图
      3、利益
      A、利益——定义
      B、利益——关键点
      4、购买循环
      A、购买循环——定义
      B、购买循环——购买循环图
      C、购买循环——对销售的作用
      D、购买循环——六步骤关键点及三个决策点
      5、优?#20154;?#24207;
          A、大客户销售——关键点
          B、大客户销售——案例分析
      C、大客户销售代表的优势
                                         
       
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